Área do cliente
21
ago

Venda e manutenção de automóveis: saiba como fidelizar clientes

Fidelizar clientes de uma concessionária de veículos ou de uma oficina é uma tarefa que requer esforço, tempo, avaliação e melhoria. Como em uma cidade podem haver vários estabelecimentos de venda e manutenção de automóveis, os consumidores têm diversas opções de escolha. Para se diferenciar da concorrência, a empresa precisa utilizar uma série de estratégias para conquistar a preferência das pessoas. Confira, a seguir, várias dicas de como fidelizar clientes:

Atenda com excelência

Se o preço é semelhante entre os estabelecimentos, a qualidade do atendimento pode ser o fator decisivo para a escolha do consumidor. E, para se chegar a um alto nível de excelência, treinar a equipe para atender bem o cliente é primordial.

Ao conhecer o perfil do público-alvo, a concessionária ou a oficina pode oferecer produtos e serviços customizados. Criar uma pesquisa de satisfação ou ter outros mecanismos de avaliação periódica do atendimento são formas de mensurar a qualidade do serviço.

Tenha em mente que, quando o consumidor é atendido de modo único, com cordialidade e agilidade, tende a querer repetir a experiência agradável.

Encontre um diferencial

Para que a empresa realmente consiga fidelizar clientes e ser uma marca de referência no segmento de mercado e na região onde atua, é necessário haver um diferencial.

A concessionária de veículos ou a oficina devem avaliar os concorrentes para saber como eles se posicionam no mercado. Por exemplo:

  • baixo preço;
  • curto prazo de entrega;
  • boas condições de pagamento;
  • menor taxa de juros;
  • serviços extras;
  • entre outros.

A partir da avaliação do cenário, o gestor poderá definir qual é a melhor forma de se diferenciar da concorrência para poder fidelizar clientes.

Agende serviços

Por mais que as vendas de carros novos, conforme a época do ano ou a situação da economia, não sejam frequentes, é possível garantir o faturamento da empresa por meio da oferta de serviços de manutenção preventiva. Afinal, o automóvel é um bem que requer revisões periódicas para que esteja em ótimo funcionamento.

Como boa parte dos motoristas se esquecem dos prazos do plano de manutenção, como troca de óleo, substituição de diversos filtros, velas de ignição, entre outros itens, a empresa pode assumir uma postura ativa de agendamento de serviços. Uma opção para esse trabalho é ligar para os clientes para lembrá-los dos prazos de manutenção.

Pratique o overdelivering

Overdelivering é uma palavra em inglês que quer dizer entregar alguma coisa a mais para o cliente, que o surpreenda positivamente e que gere valor para a marca. No caso de uma concessionária ou de uma oficina, o overdelivering pode ser desde um serviço grátis até um brinde.

Por exemplo: a empresa pode deixar de cobrar pelo sistema de leva e traz de volta o veículo da oficina. É interessante avisar o cliente do desconto ou do brinde apenas no final do atendimento, para que o overdelivering seja percebido como surpresa e não como algo que o consumidor já esperava.

Crie programas de fidelização

Muitas empresas, não só do setor automotivo, têm utilizado programas de fidelização de clientes para aumentar o faturamento e a recorrência das vendas. Por exemplo: o consumidor acumula pontos cada vez que compra algo e, com o tempo, pode trocar por produtos ou serviços.

Além disso, uma forma de cativar clientes e trazer novos consumidores para o estabelecimento é oferecer vantagens por indicações de terceiros. Sem contar que uma recomendação por meio do marketing boca a boca geralmente tem mais apelo do que um anúncio comercial.

Use um sistema de gestão

Quando o cliente for à concessionária ou à oficina, ele precisa ter uma experiência satisfatória. Esperar minutos para saber se poderá ser atendido em determinado dia? Nem pensar!

Para que haja agilidade na prestação do serviço, a empresa precisa dispor de tecnologia que torne o fluxo de trabalho eficiente dentro do estabelecimento. Além disso, é importante ter um histórico das operações realizadas para se ter um atendimento customizado no futuro.

Cultive o relacionamento

Para fidelizar clientes, é necessário gerar relacionamentos de confiança. Uma maneira de atrair público para a empresa e se tornar referência no ramo de atuação é o uso estratégico do marketing de conteúdo.

A concessionária de veículos ou a oficina que oferece materiais relevantes para o público-alvo — como um blog com dicas de manutenção de automóveis — atrai uma audiência interessada nos assuntos da área na qual a empresa atua.

Com o tempo, ao ganhar a confiança do público, a empresa aumenta as chances de ser lembrada pelo potencial consumidor no momento da compra de um veículo ou de um serviço de reparo.

Faça o pós-venda

As empresas do setor automotivo são escolhidas pelos consumidores, via de regra, pelo critério confiança. O estabelecimento que realiza a venda e, depois, entra em contato para saber a opinião do cliente sobre o produto ou o serviço e para se colocar à disposição para solucionar um eventual problema provavelmente ficará marcado na mente do consumidor como uma empresa responsável.

Ao alcançar o status de negócio top of mind, a concessionária ou a oficina ganha a preferência não só do cliente como também dos conhecidos dele, já que passa a ser indicada como uma empresa em que se pode confiar.

Realize ações promocionais

Fazer promoções em épocas estratégicas do ano pode ser uma alternativa para fidelizar clientes. Tanto em concessionárias quanto em oficinas, aproveitar as datas comemorativas pode ser uma oportunidade para atrair consumidores para as lojas e, assim, vender serviços extras.

Como você pôde perceber, é possível utilizar diversas estratégias para fidelizar clientes. A empresa não precisa, necessariamente, usar todas de uma só vez. O ideal é que cada ação seja planejada, executada e, depois, avaliada.

A concessionária ou a oficina deve estabelecer indicadores de performance, como ticket médio de compra, número de vezes que o cliente vai ao estabelecimento, indicações para terceiros etc., para medir a eficácia de cada iniciativa. Após determinado período de experimentação, o negócio pode focar nas estratégias que mais trazem resultados positivos.

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