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nov

Lugar onde boas estratégias vão para morrer – Parte II

No post anterior, começamos a mostrar o porquê de haver uma distância tão grande entre os estrategistas – que pensam no negócio como um todo, na estratégia muitas vezes além da atividade normal da empresa – e dos implementadores, que geralmente sentem dificuldade em pensar além de seus papéis na organização.

Leitura indicada: Seria a execução o lugar onde boas estratégias vão para morrer? – Parte I

E como resolver essa lacuna?

Conforme dissemos no post anterior, para isso, é necessário vencer algumas lacunas menores, a começar pela segunda.

A segunda lacuna é resultado da conexão entre participação e propriedade.

Em um fenômeno denominado “efeito Ikea” (Ikea = uma gigante multinacional famosa por vender móveis desmontados, acompanhados de um manual, para que o usuário o monte por conta própria), pesquisadores descobriram que as pessoas naturalmente tendem a preferir coisas às quais ajudaram a construir, mesmo quando comparando-se a coisas semelhantes pré-prontas que fossem de maior qualidade.

Efeito Ikea para móveis desmontados

O que se aplica aos móveis também se aplica à estratégia.

Muitas vezes, as partes interessadas são mantidas fora do processo estratégico por preocupação de que vão abrandar as coisas ou comprometer a qualidade do resultado.

Mas esta é uma visão bastante errada.

Ao envolver previamente as partes interessadas, você dá a elas uma sensação de propriedade que acelera as coisas quando chega a hora da execução.

Além disso, a diversidade de pensamentos melhorará a qualidade da estratégia.

E é muito mais provável que a estratégia seja melhor implantada, pois os responsáveis pela sua execução terão interesse em defendê-la como se a estratégia fossem deles mesmos.

A terceira lacuna entre a estratégia e a execução está na narrativa em torno da estratégia.

Pessoa discursando para um público

A própria estratégia pode ser sólida, mas o que importa para a execução não é o que é dito, mas o que é ouvido.

Estratégia é, de forma inerente, sobre criar algo novo ou chegar em algum lugar novo.

Mas da maneira como os humanos estão conectados, é difícil processar algo que não está completamente relacionado com o que já sabemos.

Uma boa narrativa ajuda as pessoas a se moverem do passado para o futuro.

O gênio Steve Jobs, ao anunciar o iPhone, estava explicando o smartphone da Apple como três dispositivos distintos, em um só: um iPod touchscreen, um novo tipo de telefone e um comunicador de internet.

Ele construiu uma “carroça sem cavalos” conceitual – uma ponte entre o antigo e o novo.

A falta de narrativa é um grande problema na relação entre vendas e marketing.

Muitas vezes, o marketing coloca uma nova campanha publicitária, uma nova proposta de valor ou novas mensagens para a equipe de vendas com a expectativa de que as equipes de vendas apenas comecem a usar o “novo idioma”, quase como se estivessem mudando o conteúdo em uma página da web.

Esse comportamento é resultado dos modelos mentais subjacentes de vendas e marketing.

Os profissionais de marketing veem o mundo como campanhas, mensagens, canais e públicos-alvo.

Os vendedores veem o mundo como perspectivas e produtos, ofertas e oportunidades.

Reunião para estratégia de marketing

Para um profissional de marketing, as vendas são um canal para atingir seu público. Mas os vendedores querem ser tratados como clientes, e não como canais.

Aqui, o “Efeito Ikea” pode ser particularmente útil.

Muitas vezes, os vendedores não estão envolvidos em conversas de marketing sobre estratégias de criação de novas mensagens de venda.

Ninguém conhece melhor o cliente do que quem lida com eles diariamente – a equipe de vendas.

Um trabalho em equipe entre vendas e marketing fará com que a implantação de uma nova narrativa à campo aconteça muito mais suavemente, e com muito mais chances de dar certo.

Continue ligado em nossa série de posts sobre a morte da estratégia quando esta passa a ser executada.

Nosso próximo post finaliza a série, trazendo mais dicas para você – e sua empresa – evitarem esse fatídico destino, tão comum para estratégias que, muitas vezes, não possuem nada de errado com elas. Não perca!

Fonte: www.gumga.com.br

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