Que estamos passando por uma pandemia não é segredo para ninguém, mas, como vender em meio a crise é um grande mistério que está surgindo para pequenas, médias e grandes empresas e, no ramo de concessionárias, não é diferente.
Agora, nem o céu deve ser limite para a criatividade. Com certeza, a melhor saída para conseguir vender é ser diferente, afinal, é isso que os clientes estão sempre procurando. As pessoas não gostam de ver mais do mesmo, elas querem novidades, para que possam se sentir exclusivas.
Por isso, a ideia principal que queremos te apresentar neste blog é como vender para pessoas que estão isoladas em casa e fazendo tudo que podem pela internet… então, que tal oferecer os seus produtos na internet também? Sim, isso mesmo, estou falando de vender carros online!
A ideia pode parecer um pouco estranha, mas, você deve ter em mente que as formas de consumo mudaram e para remar contra a maré é preciso se reinventar. Afinal, as vendas de novos veículos caíram 18,6% em março deste ano, em comparação com fevereiro, também deste ano. Os dados são do Renavam (Registro Nacional de Veículos Automotores).
Como te falamos, as pessoas estão optando por comprar pela internet, pois não é necessário sair de casa ou ter contato direto com os vendedores. De acordo com a Associação Brasileira do Comércio Eletrônico, somente nos primeiros 15 dias de março houve uma alta de 30 a 40% em pedidos online em relação ao mesmo período no ano passado.
Ou seja, as pessoas não deixaram de comprar, elas apenas mudaram a forma como realizam tal ação. Por isso, o ideal é aproveitar o melhor de uma situação ruim. No próximo tópico explicaremos melhor como vender carros online.
Se sua concessionária já tem um site ficará mais fácil vender online em meio a crise, pois os seus clientes (e potenciais clientes) estão acostumados a procurar informações sobre os veículos na internet. De acordo com uma pesquisa realizada pela Google antes da pandemia, 95% das pessoas buscam informações sobre um veículo online.
Então, agora o ideal é adaptar o seu site para vendas online. As estratégias para vender em meio a crise são muitas:
1 – Limitar as vendas para um determinado modelo de veículo;
2 – Oferecer desconto para os clientes que optarem pela compra online;
3 – O vendedor pode fazer uma chamada de vídeo diretamente do celular com o comprador, para mostrar todos os detalhes sobre o veículo e tirar as dúvidas do cliente;
4 – Test-drive agendado, a fim de evitar aglomeração de pessoas em sua concessionária;
5 – Oferecer financiamento diretamente pelo seu site.
Há diversas possibilidades, como dissemos anteriormente, é hora de pôr a criatividade em prática!
Dica extra: Você sabe o que é vendarketing e o que a prática pode fazer por sua oficina? Clique aqui para descobrir!
Tendo um site ou não o que realmente importa é estar bem posicionado na internet. Você pode realizar vendas pelas redes sociais, por exemplo, pelo Instagram, caso da BWM que desde o dia 25 de maio passou a vender seus modelos de carro pela rede social e pelo Mercado Livre.
Outra dica para vender em meio a crise é oferecer os seus produtos diretamente por sites que são voltados para vendas, como o próprio Mercado Livre.
No vídeo a seguir você aprende o passo a passo de como anunciar no Mercado Livre!
Além da BWM, outras empresas também estão buscando estratégias de vendas. Confira:
Os clientes da Caoa Chery estão sendo atendidos de casa. Para fazer o test-drive dos veículos é preciso primeiro agendar com um dos vendedores por telefone. De acordo com a marca, todos os veículos são higienizados conforme as recomendações da OMS a cada uso. Quem optar por realmente fechar a compra consegue fazer toda a negociação por telefone.
Todos os clientes da FCA, dona da Fiat e Jeep, estão sendo atendidos pelos canais digitais e por telefone. Além disso, os clientes que desejarem testar os carros antes de fecharem a compra podem agendar por telefone. As entregas dos veículos também são agendadas.
Já a Ford criou um novo canal de atendimento, o “Compre Sem Sair de Casa”, em que o cliente pode fazer todo o processo de negociação do veículo, desde a procura até a decisão efetiva de compra.
Quando o cliente decide qual modelo comprar, as demais etapas do processo, como financiamento, avaliação do carro usado, seguro, emplacamento, test-drive, são feitas de maneira remota.
Outra empresa que está incentivando os clientes a ficarem em casa é a Toyota. No site da empresa o cliente tem a opção de montar o veículo de sua preferência, escolhendo os acessórios e a forma de pagamento. O próximo passo é preencher um cadastro, definir a concessionária mais próxima e aguardar o contato de um vendedor.
Todas as mudanças que estão ocorrendo no comércio são para nos mantermos seguros, por isso, se você pretende vender online em meio a crise, não pode deixar de lado as medidas de segurança. Ofereça álcool gel para os clientes que forem realizar test-drive e aconselhe os vendedores a não pegarem na mão dos clientes neste momento.
Outra dica é oferecer máscara para os clientes e também, sempre que um carro for usado, ele deve higienizado com álcool.
Chegamos ao fim deste conteúdo e você deve estar se perguntando por onde começar a vender em meio a crise. Nossa dica é analisar o comportamento dos seus clientes atuais, verificar por quais canais eles mais interagem com você e, então, anunciar os seus produtos!
Além disso, oriente os seus vendedores a fazerem chamadas por vídeo com os clientes, para que eles possam tirar todas as eventuais dúvidas sobre os veículos de interesse. E lembre-se de nossas dicas finais: o cliente vai fazer o test-drive? Higienize bem os veículos sempre que forem usados, mostre para os clientes que eles estão verdadeiramente seguros e que podem confiar em você e em sua equipe.
Agora sim, é hora de pôr a mão na massa e encontrar a melhor estratégia para vender online em meio a crise.
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