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24
abr

6 dicas para treinar a equipe de vendas da sua concessionária

Sem vendas, sua concessionária não tem lucros, certo? Portanto, a sua equipe de vendas é parte mais do que essencial para que o seu negócio tenha sucesso e para que você consiga fidelizar clientes, além de conquistar indicações e se destacar em meio a concorrência.

Um dos primeiros passos para treinar a sua equipe de vendas é capacitar os seus vendedores, para que eles saibam tudo sobre o produto que estão vendendo e, também, para criar um espírito de equipe. Pois, uma equipe que não trabalha em sintonia, pode afetar os resultados de sua empresa. O ideal é que a equipe esteja alinhada à fim de conquistar o mesmo propósito: atingir metas e fidelizar clientes.

Porém, existe uma diversidade de coisas que você precisa saber para treinar a sua equipe. Neste conteúdo, você encontrará 6 dicas principais de como fazer isso com êxito.

Confira o que você irá ler neste conteúdo:

  1. Faça dinâmicas entre a sua equipe de vendas;
  2. Ensine a sua equipe de vendas a falar não;
  3. A sua equipe de vendas precisa saber qual é o ponto fraco que o cliente pode aproveitar;
  4. Ensine para a sua equipe de vendas que o tempo é fundamental;
  5. Monte palestras e workshops;
  6. Melhore a comunicação da sua equipe de vendas.

Então, vamos lá?

Faça dinâmicas entre a sua equipe de vendas

Como falamos no início deste blog, toda a sua equipe de vendas deve estar sintonizada. O jeito ideal de conquistar esse objetivo é realizar dinâmicas. Anote: seus vendedores devem fazer perguntas aos clientes, cuja as respostas vão além de sim ou não. Por isso, durante os treinamentos, é importante estimular o raciocínio rápido da equipe. Uma dica é mostrar uma abordagem eficaz e apresentar quais são as perguntas básicas que podem ser feitas para os clientes.

Outra sugestão é oferecer treinamentos aos seus vendedores que falem sobre técnicas de persuasão. Um dos livros muito utilizados é “As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini. No livro, o autor fala quais os fatores que ajudam a aumentar a influência no momento de fechar uma venda.

Ensine a sua equipe de vendas a falar não!

Não é uma das palavras mais difíceis de se dizer, especialmente para vendedores que são orientados a serem simpáticos, concorda? Porém, é extremamente importante que os seus vendedores fiquem familiarizados com a palavra e aprendam a dizê-la nos momentos necessários.

Falar não é importante, porque, dessa forma, os clientes não tiraram vantagem o tempo todo dos vendedores. Uma venda é uma negociação e, em negociações, os dois lados saem ganhando. A sua empresa não pode ser a ponte mais fraca! Se o seu vendedor só é orientado a falar sim, os clientes ficam mal acostumados.

A sua equipe de vendas precisa saber qual é o ponto fraco que o cliente pode aproveitar

Seguindo a lógica do tópico anterior, falar somente sim é um dos pontos fracos que o cliente pode aproveitar. Por isso, é importante que você e a sua equipe de vendas identifiquem os demais pontos fracos e trabalhem para otimizar. Por exemplo, um potencial cliente chega até a sua concessionária em busca de um carro, porém, ele já visitou a concorrência e sabe que você está cobrando mais caro. Este, é um ponto fraco.

Além de perder esta venda, as demais vendas que poderiam existir também serão perdidas. Porque, dificilmente, um cliente faz uma grande compra depois de visitar apenas uma concessionária.

Ensine para a sua equipe de vendas que o tempo é fundamental!

Você já ouviu aquela frase clichê de que o “tempo é precioso”? Não sei quem a escreveu, mas essa pessoa está correta! Portanto, você deve ensinar para a sua equipe de vendas que o tempo é fundamental para fechar uma boa venda. Além disso, como é comum, equipes trabalham com metas, portanto, saber gerir o tempo é mais do que necessário.

Imagine o seguinte necessário: para bater a meta mensal, cada vendedor de sua equipe precisa vender três veículos, porém, nem todos conseguiram atingir o objetivo. Para fechar bem o mês, muitos vendedores acabam forçando a barra com o cliente, fazendo ligações o tempo todo e insistindo para que ele feche a venda. Porém, o incômodo pode gerar o efeito contrário e o cliente partirá para outra concessionária.

O jeito ideal para mostrar para a sua equipe de vendas que o tempo importa é iniciar um treinamento sobre a organização do tempo e explicar que todos os vendedores, sem exceção, devem se programar com antecedência e prospectar bastante no início do mês, para conseguir atingir a meta mensal.

Outra dica para otimizar o tempo é utilizar um sistema de gestão. Com ele, todos os setores de sua empresa ficarão integrados e sua equipe terá as informações necessárias para saber quem já está prospectando uma venda. Dessa forma, um segundo vendedor não perderá tempo com o mesmo cliente e pode buscar outra oportunidade.

Monte palestras e workshops

Você já deve ter percebido que estamos batendo na tecla dos treinamentos, certo? Porém, se sua equipe de vendas não recebe palestras e workshops durante os meses, fica desatualizada sobre as tendências de mercado e, como consequência, fica para trás perante a concorrência.

O ideal é analisar os seus produtos. Por exemplo, as marcas com as quais você trabalha faz lançamentos sempre em setembro. Então, o ideal é que pelo menos uma pessoa da equipe participe do evento de lançamento, conheça o produto e depois compartilhe com os demais integrantes da equipe de vendas. Além disso, um workshop sobre os novos veículos também é muito válido. Se lembra quando dissemos que os seus vendedores devem saber tudo sobre os produtos que estão vendendo? Nunca se esqueça disso!

Ah, e outra dica: realize pesquisas sobre a sua concorrência. Afinal, o seu potencial cliente já terá feito isso antes de chegar até a sua concessionária.

Melhore a comunicação da sua equipe de vendas

6 dicas para treinar a equipe de vendas da sua concessionária

Se você utiliza estratégias de Marketing Digital, com certeza a sua equipe de vendas se comunica com os leads por e-mail ou por meio das redes sociais. Por isso, é essencial focar também em melhorar a comunicação verbal e escrita.

Cometer erros de gramática pode, muitas vezes, impactar na credibilidade do vendedor e, se o português for utilizado de maneira incorreta durante a venda, também é provável que o cliente saia de sua concessionária com uma má impressão.

Crie o hábito de compartilhar dicas de português com a sua equipe de vendas. Outra dica, é deixar dicionários à disposição da equipe e, até mesmo, montar uma minibiblioteca no escritório. Cada vendedor pode pegar um livro emprestado e deixar outro ou, se sua equipe possui intervalos além do horário de almoço, pode ser estimulada a utilizar esse tempo para ler.

Pronto para treinar a sua equipe?

Agora você já conferiu as nossas 6 dicas de como treinar a sua equipe de vendas. Então, não resta mais nada a fazer, além de colocar as dicas em prática! Você está em dúvida quanto a montar um workshop? Busque mais informações, converse com conhecidos e pense na possibilidade de terceirizar o serviço e levar um especialista para conversar com a sua equipe de vendas. Comece pelo mais simples. Que tal a minibiblioteca? Estimule sua equipe a ler e a sempre buscar atualizações.  Depois de pôr todas as dicas em práticas é só esperar pelos resultados!

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