Vender qualquer produto ou serviço não é tarefa tão fácil: é preciso dominar a arte da persuasão e estar pronto para ultrapassar qualquer obstáculo durante o processo de compra do cliente. Lidar com as objeções em vendas é um grande desafio para qualquer profissional que deseja se destacar na área, já que é preciso ter paciência e muita estratégia guardada no bolso.Ao fazer referência à estratégia, queremos dizer que existem técnicas e dicas que podem ajudá-lo a superar este obstáculo transformando objeções em decisões firmes de compra. São dicas simples que farão toda a diferença no seu dia a dia com os clientes!
Entenda que objeções em vendas podem significar grande interesse por parte do cliente
O primeiro passo para aprender a lidar melhor com as objeções em vendas é entender que nem sempre elas são um mau sinal. Quando o cliente questiona demais e te bombardeia com perguntas acerca de um produto ou serviço, isto pode significar que ele está muito interessado.
Por isso, é importante aproveitar esse momento para persuadi-lo ainda mais: sempre haverá objeções, portanto, use-as a seu favor! Aproveite cada uma das perguntas e questionamentos direcionados a você para explorar mais profundamente os benefícios do produto ou do serviço que está oferecendo.
Conheça profundamente o seu cliente
É essencial tentar traçar um perfil do cliente para o qual está tentando vender algo. Pense em suas principais necessidades, seu estilo de vida e registre tudo: quem é essa pessoa com quem você está lidando?
Quando há objeções em venda, você ganha a oportunidade de conversar um pouco mais com aquele cliente e entendê-lo mais profundamente, detectando seus principais desejos e os problemas que o atingem.
Procure ouvi-lo com atenção e não caia no erro de falar sem parar sobre o produto ou serviço: o cliente precisa saber que você dá atenção às suas principais necessidades.
Nunca interrompa o cliente em uma objeção
Deixe que o seu cliente fale! Além de ser uma ótima oportunidade para aprender um pouco mais sobre ele e encontrar caminhos que possibilitem a venda, confrontá-lo pode deixar o seu cliente impaciente e irritado. Por mais que você já tenha a resposta na ponta da língua, é importante que deixe o seu cliente dizer tudo o que deseja. Dessa forma, você se mostra paciente, receptivo e atencioso às questões que são importantes para ele.
Aprenda a lidar com o “eu preciso pensar um pouco mais”
Essa é uma das frases mais ouvidas por qualquer profissional que lida com vendas. O que fazer para encarar essa objeção? Muitas vezes, ela ocorre porque o cliente ficou com algumas dúvidas a respeito da sua proposta. O primeiro passo, então, é identificar por que esse cliente precisa pensar um pouco mais: o que exatamente não ficou claro para ele?
Tente descobrir, sem pressioná-lo, qual elemento da proposta não foi bem compreendido e procure entender exatamente o que seu cliente precisa pensar. Assim que o fizer, poderá prosseguir com a venda.
Saiba lidar quando o preço for apresentado como uma objeção
Se a objeção em vendas que você encontrou no caminho foi relacionada ao preço do produto ou serviço, provavelmente, o cliente ainda não apreendeu todas as vantagens que vai obter com a compra.
Nenhum preço é objeção quando o vendedor identifica a dor do cliente, aquele ponto crucial do seu problema, e oferece uma proposta de solução a ele. Isso porque lidamos mais com valor do que com preço — e o valor que o seu produto ou serviço trará para o cliente tem que estar muito claro para que o preço seja mero detalhe no processo de venda.
Portanto, enfatize, sempre que puder, o valor único do produto ou serviço que tem a oferecer e todas as suas vantagens. Para ajudá-lo com essa objeção, você pode, também, apresentar todas as formas de pagamento do produto ou o valor por mensalidade, por exemplo, para que o número seja menor e mais atrativo para o cliente.
As objeções em vendas não precisam ser um bicho de sete cabeças! Basta ter paciência e estratégia para guiar o cliente no processo de venda. Concorda? Então, deixe seu comentário nos contando quais são as maiores objeções em vendas que você enfrenta no dia a dia e o que costuma fazer para lidar com elas.
