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03
nov

Como engajar os vendedores da geração Y

Equipe de vendas: incentivo e metas bem definidas para a geração Y

Falar de equipe de vendas e o “conflito de gerações” pode parecer um lugar-comum, mas esse é um fenômeno real enfrentado dentro das empresas. Gestores da geração X podem encontrar dificuldades em lidar com uma equipe jovem, composta de profissionais da geração Y.

Mas como abordar essas dificuldades dentro do contexto de uma equipe de vendas? Vamos levantar sugestões para que o gestor possa facilitar seu contato com a equipe.

Metas bem definidas

Vamos começar mencionando uma característica interessante atribuída aos jovens da geração Y: eles possuem uma capacidade de concentração de baixa duração.

Alguns atribuem essa queda progressiva na concentração à alta dinamicidade das informações, proporcionada pela integração da tecnologia à vida cotidiana.

Seja qual for o motivo, existe uma maneira de contornar o problema, aumentando o aproveitamento do potencial desses jovens vendedores: é o estabelecimento de metas claras e objetivas.

A meta deve ser algo simples e palpável, que pode ser completado em poucos passos, permitindo que eles mantenham-se focados mais facilmente. Se as metas forem muito complexas ou intangíveis, os jovens vendedores podem se distrair com pequenos detalhes e nunca atingir o objetivo final desejado.

Fatores de incentivo

A motivação é algo interno. Porém, ela pode ser estimulada e mantida por mais tempo, usando fatores de incentivo.

A empresa de recrutamento Hays fez uma pesquisa no Brasil e determinou que há três fatores de incentivo mais importantes para os jovens da geração Y.

Em primeiro lugar, está a oportunidade de aprender e crescer profissionalmente. Como esses são fatores de grande importância, discutiremos mais sobre eles nos próximos itens.

Em segundo lugar, apreciação e valorização. Você, gestor, pode aplicar esse fator de incentivo por meio do feedback positivo. Um feedback consistente é frequente, porém realista; não se trata de mentir para deixar o funcionário satisfeito. Reconhecer com honestidade um trabalho bem feito é a chave para que o jovem permaneça motivado e engajado com a empresa.

Em terceiro lugar, temos as recompensas financeiras. Os salários precisam ser compatíveis com a média de mercado. Porém, atualmente, são os benefícios que mais atraem os jovens. E nem sequer estamos falando da famosa comissão sobre vendas!

Alguns exemplos de benefícios muito valorizados são: horário de trabalho flexível, espaço de lazer, convênio com academias e escolas de idiomas ou informática, oferecimento de programas de alimentação na empresa, espaço de trabalho que pode ser individualizado, código de vestimenta casual.

Treinamentos para equipe de vendas

Como você deve se lembrar, no item anterior afirmamos que os jovens são incentivados pela possibilidade de aprendizado. Eles querem buscar um aperfeiçoamento teórico, que permita entender a mecânica do trabalho, para que não sejam apenas executores.

Para atender a essa demanda, os treinamentos possuem um papel muito importante. Eles permitem que o funcionário aprenda algo que será útil para sua carreira e que, ao mesmo tempo, beneficiará a produtividade da própria empresa.

Existem vários treinamentos disponíveis para a equipe de vendas, abordando desde técnicas vocais para atendimento telefônico ou a imagem pessoal como cartão de visitas da empresa até métodos avançados para fechar um negócio.

Crescimento profissional

Ao mesmo tempo que os jovens desejam aprender, eles querem ver esse aprendizado ser rapidamente convertido em crescimento profissional.

Para chegar a um meio-termo entre a demanda de crescimento do funcionário e as restrições organizacionais e financeiras da empresa, uma boa solução é a promoção horizontal. Ela permite que o funcionário mude de “faixa” ou “nível”, de acordo com o seu desempenho, enquanto permanece na mesma função.

Comunicação

Os jovens da geração Y possuem uma linguagem própria, mais informal, e utilizam canais de comunicação diferenciados.

Adotar esses novos paradigmas para a comunicação com a equipe de vendas é uma forma de se aproximar mais dos seus funcionários. Um bom exemplo é o uso de softwares para o desenvolvimento colaborativo de projetos.

A incorporação de tecnologias à comunicação da equipe de vendas permite estar em contato com qualquer membro da equipe de vendas, a qualquer momento.

Equipe de vendas jovem e a tecnologia

Por falar em tecnologia, qual é exatamente a relação entre a Geração Y e os recursos tecnológicos atuais? Como a era digital está mudando o mercado de trabalho?

Inúmeras propostas diferenciadas como Catálogos de Vendas (AFVs), softwares para Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRMs) e planos maravilhosos no sistema de gestão de desempenho (BSCs), têm surgido no mercado de vendas.

Mas e o vendedor, vai continuar apenas com a obrigação sem poder de opinião?

As gerações de vendedores

Com o passar do tempo, e a evolução da tecnologia e, consequentemente, do modo de vida, a força de trabalho se transformou. “A voz e a vez” alterou-se consideravelmente.

As gerações que ainda são a maioria dos trabalhadores ativos divergem neste momento. A geração X, dos nascidos entre a década de 1960 e 1980, diferem da nova geração Y, nascidos entre 1980 e 1990.

Como muitos desses mais jovens já estão no mercado de trabalho, há um grande número de vendedores dessa geração.

Eles rejeitam aquele tratamento clássico oferecido pelas empresas, e tem quase total desprendimento na hora de trocar de emprego. Por isso, não está fácil administrar esta nova geração nas vendas e ainda manter a harmonia com a geração X.

Diferenças desta nova geração de vendedores

A geração X valoriza o trabalho, estabilidade financeira e a manutenção do emprego, já a geração Y considera o trabalho uma fonte de satisfação e de aprendizado, e busca equilíbrio entre vida profissional e pessoal, misturando tudo ao mesmo tempo.

São pessoas com estas características que encontramos nas equipes de vendas. É isso que faz as empresas precisarem se reinventar também no quesito Recursos Humanos.

É, minha gente, os tempos mudaram!

Diante deste novo paradigma, temos a alteração do mercado. Afinal, essa meninada é muito competente, experts em tecnologia e em redes sociais. Precisam de apoio e disponibilidade para falar de suas opiniões como vendedores e humanos. Principalmente, precisa de espaço para mostrar ideias, participar e colaborar com o desenvolvimento da empresa.

O workflow (fluxo de tarefas) de meta das vendas, que permite aos envolvidos visualizarem as melhores maneiras de trabalhar a gestão de vendas, produz padronização e uma maior dinâmica no processo, e precisa ser aplicado, pois está em total sintonia com esta nova geração.

Além disso, o relacionamento entre a equipe e os clientes, principalmente entre as diferentes gerações, precisa ser incentivado. É importante que os valores e visões de cada pessoa sejam considerados e os estilos de trabalho compreendidos, para que conflitos sejam minimizados.

O perfil do vendedor Y

O novo vendedor gosta de ser ouvido. Tem muita sede de crescimento e não aguenta esperar longos períodos por promoções ou desafios que o instiguem. As empresas que trabalham com softwares de automação da força de vendas, também precisam mudar.

Apenas limitar descontos, praças, inovar em produtos e serviços não basta. Para crescer no mercado é preciso incentivar a nova geração Y de vendedores, que deseja participar e opinar sobre todas as decisões.

Está interessado em saber mais sobre como você, gestor, pode liderar sua jovem equipe de vendas?

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